美容室の売上の大半は「技術」です。
厳密には、技術売上です。
技術によって得ている売上のことを技術売上と言います。
美容室の売上は、基本的には、技術売上と店販売上とに分けて考えられます。
シャンプーやトリートメント等を販売した売上が店販売上です。
小さな美容室でシャンプー類を仕入れて販売を行っていない場合などは技術売上のみが売上となりますが、美容室が販売しているのは美容師の技術であり、販売を行っているとしても売上の大半は技術売上です。
ですから、売上をアップしたいのであれば、いかにして技術売上を得るようにするのかという話になります。
美容室の売上の大半を「技術」で得るからには単価か客数を増やす
美容室の売上の大半、場合によってはすべてを占めている技術売上。
技術売上を伸ばすには、
＊単価
＊客数
のどちらか、あるいは、両方を増やさなければなりません。
理想としては、両方を増やしたいところではあります。
が、単価は、上げることで客足が離れてしまうリスクも。
美容室戦国時代と呼んでも大袈裟ではないくらいに美容室が数多く、いわゆる1,000円カットのようなリーズナブルなところも増えているため、急かつ大幅な値上げは売上を伸ばすどころか下げかねません。
たかが100円くらいの値上げなどと思わず、慎重に検討してください。
その点、客数は伸ばしても何の問題もありません。
伸びれば伸びただけ美容室の売上がアップします。
もっとも、どうやって伸ばすかが問題点というか課題となります。
美容室の技術売上を上げる対策のいずれかあるいはすべてを取り入れる
美容室の売上のほとんどを占めている技術売上を上げれば売上はアップする。
技術売上を伸ばすためには客数を増やせばいい。
それはそうだとして、じゃあ客数をどうやってアップすればいいのでしょうか？
【①お客様にメニューの提案をする】
「はいはい、セールストークね」と思うかもしれません。
セールストークをすることでお客様に嫌がられることは確かにありますが、しつこくなければお客様に嫌がられることもそうありません。
何より、提案しなければ売上に繋がりません。
トリートメントやカラーやパーマといった施術の提案をすることで「じゃあ、それも」という気持ちになるお客様もいらっしゃいますから、地道に提案することが大切です。
【②リピーターを増やす】
美容室の売上を上げるカギはリピーター・単価・利用頻度の3つだと言われています。
このうち、単価は上げることでリスクもあるという話はすでにしました。
利用頻度はもうリピーターになってくださっているお客様の利用頻度を上げるという意味です。
リピーターを増やすほどに、技術売上も上がっていきます。
【③新規顧客を増やす】
リピーターは特に重要ですがどんなにリピートしていただけるとしても毎日来店していただけるわけではありません。
新規顧客を獲得する必要は常にあります。
新規顧客獲得をおこたると、いつのまにか売上が落ちているということになりかねません。
【④技術力を磨く】
提案を受け入れていただけるのも、リピーターが増えるのも、新規顧客がリピーターになってくれるのも、技術力があってこそ。
オーナー兼スタッフであるならば自分自身の技術が錆びないようにしなければなりませんし、自分以外にもスタッフがいるならスタッフの技術力向上のために教育しなければなりません。
最近では、そういう教育を外注する方法もあります。
美容室の売上の大半は「技術」だが「店販」で補うことも検討する
美容室の売上は、技術売上と店販売上。
比重としては技術売上のほうが大きいですから、重きを置くべきは技術売上です。
ですが、店販売上に意味がまったくないのであれば、どこの美容室も行っていないはずです。
意味があるからこそ、行っている美容室があるわけです。
実際、店販が売上を助けている美容室はあります。
売上の助けになるだけでなく、「トリートメントが切れそうだから予約しようかな」といった風に、お客様の「予約しようかな」という気持ちの後押しになります。
なお、店舗で実際に使用している物を販売するほうがお客様におすすめしやすくなります。
小顔カットで知られるSTEP BONE CUTは、施術の際に使用するミストにSTEP BONE CUTの考案創始者である牛尾早百合がプロデュースしたSBCP製品を使用。
また、店販のヘアケアアイテム類はすべてSBCPシリーズで統一しています。
実際に使用していただくことでお客様の購入意欲に繋がっている他、同じシリーズのヘアケアアイテム類を提案しやすくもなり、良いシステムです。
とはいえ、自分の美容室に置くための化粧品を開発するところから始めるのはハードルが高過ぎます。
特許を取得しているSTEP BONE CUTを学んで技術売上を上げつつ、SBCPのシリーズを店販する。
このあたりが現実的ではないでしょうか。
まとめ
美容室の売上の多くを占めている「技術」こそをもっとアップする
美容室の売上は、技術売上と店販売上。
どちらもアップすることができたら言うことはないわけですがしかし、どちらもそう簡単にアップできるなら誰も苦労はしていません。
どちらかに力を入れるとしたら、「技術」のほうです。
そもそも、「店販」も馬鹿にできない売上にしても、カットやカラーやパーマといった施術料＝技術売上が売上の多くを占めているわけで、だったら、「技術」のほうをよりアップしたほうが売上の大幅アップが見込めます。
ただし、そのためには、断られることが大半であろうともトリートメント等の追加メニューを提案する、リピーター及び新規顧客を増やす、オンラインサロンなどを利用して技術力を磨くといった技術売上を上げるための積み重ねが必須です。
何もせずに、現状を打破せずに、美容室の売上が勝手に上がることは絶対にありえません。
自分の技術に自信があるとしても、それだけで技術売上が上がるわけでもありません。
トリートメント等の追加メニューを提案して断られないためにはどうしたらいいのかなど、技術力以外の点でもできること・やらなければならないことを探し、実践してみてください。